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        語音智能門鎖的合作方式是什么樣的?找上海小語音為您解析!
        發布時間:2021-11-25 11:52 | 點擊次數:0
        語音智能門鎖的合作方式是什么樣的?找上海小語音為您解析!
        云丁公司是智能門鎖界的領軍企業,客戶采購于2019年9月3日來詢語音芯片,客戶原來的電子鎖加語音的方案基本是其他家拿的板子,自己做的是不帶語音的方案,工廠在惠州,因19年進行了D輪融資,研發隊伍擴大和自主設計能力的提升,需要在電子鎖自研產品中加入語音播報功能,電話溝通過程中發現是有幾家在選供應商九芯、九齊等均在考慮范圍,做了第一時間上門行動,通過面談發現客戶端有一定的自傲情緒,要求賬期90天,因自研項目還沒啟動,客戶端采購要求先走完框架協議在送樣,第一次拜訪陷入了僵局;面談過程我介紹了我司在電子鎖應用市場的占有率及行業知名企業供應情況和方案商的合作年限,同時婉拒了客戶要求,因為公司內部當時慣例是放賬期30天,回來第一時間咨詢了領導意見,答復底線為賬期30天。
        在第一次拜訪出師不利的情況下,我做了以下動作,內部收集電子鎖行業頭部客戶的供應準確年限和我們芯片的年總出貨量,及生產產能匯總成表;公司簡介和發展歷程概述一同郵件發于客戶,同時私下致電客戶同客戶重復強調品質意識,告知客戶我們芯片是經過市場檢驗的同時收集并讓研發提供了部分語音芯片可靠性報告資料,讓客戶有更多的認同感,經過多次溝通和上門拜訪,客戶端采購內部召會討論了我們資質問題,于19年11月客戶端發來框架協議建檔,但客戶還是咬住賬期不放,私下溝通發現客戶端過會是有產品經理和技術總監參與的采購端沒辦法輕易撼動決議,我這邊這察覺到商務上有一定的談判主動權,我們提供給了客戶兩個選擇:1,找中間商代持賬期90天,我們同中間商做現結 2,我們直供做部分價格上的讓利空間不做賬期。以上給客戶選擇也給內部預留了一定的談判空間。

        由經過兩個月的不間斷溝通和拉鋸,客戶端有所妥協,客戶端對賬期做了升級特批,接洽到客戶端的采購經理齊小姐,談及了雙方的公司未來發展都是向電子鎖行業發力的等相關的行業信息,談及了后續貓眼可視門鈴、保管柜等項目,洽談愉快,于20年1月4日簽訂了相應的商務上的協議,樣品于1月7日輸出,期間有工程配合問題我們的制樣速度慢問題,內部協調解決。
        成交過程危機處理:
          因WT588F08A-8S語音芯片當時為新品,程序商不完善,客戶研發周期短3-4個月一款產品,主要問題點為音質差,大于224端地址發碼無聲音,F3地址(243段)同連碼指令沖突無聲音,送樣三次未解決,消耗客戶工程人力的同時,我們軟件處理進度滯后,客戶工程總監親自下場跟進,我在內部督促我們工程人員加緊調試程序,語音室盡快根據新出的芯片調整音質,緩和雙方情緒,協調雙方測試排期,因客戶端對交期要求緊,地址功能達到后,音質相關要求有所降低,后供樣品成交。
          期間還有客戶SQE投訴的混料問題,芯片行業危機導致的供貨問題等暫不做贅述。商務接洽過程人員變動:
           于2019年始客戶采購端更換了5任采購,均保持有效聯系,合理處理了對接工程中的,交付備貨,客戶端版本區分等問題。
        經過公司同仁的不斷努力,我們目前已成為客戶語音芯片采購的唯一供應商。
        心得:
        大客戶成交,應著重于品質、供應能力、發展方向、產品契合度、品牌力建設等多維度的不斷溝通和成果輸出,業務作為雙方橋梁,更多做的事情為緩和雙方情緒,同時推進內部進展,必要時升級處理能更高效的處理問題,同時要兼顧滿足客戶在大公司辦公所帶來的的一定程度的優越感,用合理且有數據體現的方式去滿足客戶不同崗位的報批需求,旨在減少客戶工作量同時又能讓客戶端呈現給客戶決策者合理的數據佐證,有助于加強雙方互信,在平時工作中提供一定程度的便利給予客戶端接洽人員,有助于后續我們在客戶端供應系統的評級。
            面對大客戶成交只是一個開始,長效維護將客戶的合作生命周期拉長,應該是我們的工作重點。
           
         
         
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